重卡也玩“云带货”？三一重卡直播销售额2亿背后的营销秘诀

三一重卡朱宏版500上市首发价为28.8万！

逆天的新车价格一公布，弹幕里瞬间一片厉害、怎么抢、订了。

4月20日下午，三一重卡在抖音直播云发布新车朱宏版，现场发布新车心动价28.8万，成为重卡届当天热议焦点。当晚三一重卡发布战报：累计32万人观看，成交652台，总销售额近2亿。

而据TOP君观察，这次云发布并非三一重卡在抖音的首次发力。2月起，三一重卡就用三场直播和挑战赛，创造2小时销售额破5000万的战绩，可谓重工品牌玩直播的行业标杆。

那么，一场直播辅促652台重卡是怎么实现的？瞄准线上营销，三一重卡打出了怎样的组合拳，又有哪些可供参考的营销方法论？TOP君这就抽丝剥茧，跟你们嘚啵嘚啵。

回馈预热、直播引爆

云发布背后的营销组合拳

上市抢购会只是这波新车营销的高光时刻，聚焦朱宏版上市，三一重卡打出了组合拳。

首先，千万现金回馈和内容种草预热。直播千千万，提前剧透亮点才能吸引用户围观。三一重卡深谙此道，直播前一周，多管齐下集中为云发布预热。

品牌曝光不能少，通过投放原生信息流广告，借助抖音公域流量扩大品牌曝光；产品种草也很重要，与零号客房、小意大王等短视频达人合作共创间，三一重卡朱宏版新车巧妙露出。零号客房里发生在卡友身上曲折心酸又很温情的故事，让卡友记住了省油的三一重卡。

（零号客房里的温情故事）

更能戳中卡友嗨点的是千万现金感恩回馈老客户。老客户购新车独享3888补贴的优惠政策不仅老带新拉动销售，还加强了品牌与老客户的连接，提升美誉度。

种草有一定成效后，直播间云发布集中引爆。据本君观察，这次直播从地点、平台选择到内容设置和节奏把控都很巧妙。

直播地点选在23号厂房停车坪前，整排新车作为背景出镜，场景感十足；平台选在时下火热的抖音，自带流量；内容设置上，前半小时聚焦新车发布，开场舞、主题曲演唱和硬核的价格揭晓、总设计师解读妥妥圈了波人气。后1个半小时主攻深度看车及预订，互动抽奖调动卡友参与热情，研发经理深度讲车激发卡友购车欲，低门槛的1元询车和3000定金订车直接促成销售转化。娱乐性与干货并重，层层递进，一站完成种草拔草。

最后，持续传播引爆关注，促进下单。

高客单价下，重卡购买决策流程相对较长，需要持续传播。基于此，发布会结束后，三一重卡综合运用广告投放、自媒体、行业媒体和短视频传播，围绕新品卖点和活动，以多元形式高频输出内容，维系热度，将长尾流量化为看的见的销量。

从预热到引爆再到后续传播，有节奏的整套组合拳下，助攻新车热度和销售双丰收。

董事长解读+挑战赛+三场直播

构建种草-拔草闭环

作为互联网卡车品牌，这次新车云发布并非三一重卡在直播上的首次试水。今年年初起，它就通过抖音平台，通过三合一整合营销创下不菲战绩。

短视频种草做基石。三一重卡这一深耕半年多的营销主阵地外，掌门人亲自上阵种草。今年1月底，由三一重卡董事长梁林河出镜的栏目《董事长面对面》上线。从给卡友拜年、解读三一重卡造车理念和企业文化，到官宣新车上市信息和特殊时期的金融延期、补贴逆行司机等扶持政策，用面对面交流，提振卡友购车信心。

（三一重卡董事长梁林河谈怎么定价）

直播拔草是中军。2月底到3月底，瞄准卡友需求，三一重卡首开重卡卖车先河，特别策划工厂直播、开春直播、万台抢购节三场直播，环环相扣，构建种草拔草闭环。

2月28日的工厂直播聚焦生产场景，通过工厂装配线实况、故障零部件解密等8处工厂场景展示，以产品为抓手种草新车；3月6日的开春直播聚焦服务场景，通过解读售后、质检、销售等配套服务情况，以服务为转手深度种草；3月20日的万台抢购节则指向销售，用产品在线答疑和报价政策、超长提车期、1元预定等政策激发卡友购车欲，最终在抢购阶段获得186个3000元大单，在拔草间提升销量。

挑战赛增加互动做助攻。3月6日4月15日，三一重卡瞄准省油核心卖点，以省出美好传递爱为主题，在抖音发起史上首个卡友专属挑战赛，最终视频参与数高达30万+，播放量超23.7亿。既调动卡友互动热情，又在UGC传播间强化用户对三一重卡省油的认知。更重要的是，呼吁社会关怀卡友群体，尽显品牌温度，与用户形成强价值观认同。

瞄准产品卖点和用户刚需，短视频、直播、挑战赛三箭齐发，品牌知名度、美誉度和销量同时提升，三一重卡用有节奏、有重点的整合营销，打造重卡行业线上营销标杆性案例。

精众品牌的线上营销方法论

一整套漂亮的线上营销组合拳打下来，三一重卡在传播与销售齐飞的同时，也为面向精准受众的品牌提供了营销方法论，本君总结为以下三步。

首先，关怀核心用户群体，为其发声；

就像在重卡界，得卡友者得天下，对于受众垂直的精众品牌，营销的核心目的是与精准用户建立强连接。就此，三一重卡示范了高级又务实的营销思路：关怀核心用户人群，为其发声。

这一思路的灵魂在于，将用户视作立体的人，而非冰冷数字，定向传递人文关怀，为其发声。就像三一重卡面向3000万重卡车友，定制专属歌曲《开向远方》，并用抖音挑战赛传播卡友故事，吸引社会关怀，与卡友站在一起，建立强价值观和情感认同。

其次，找准合作平台，事半功倍；

要想营销有水花，一站式完成种草拔草，合作平台需要同时具备流量大、内容氛围佳、传播形式多元和整合营销能力强几个要素。综合衡量下，兼具国民级流量、完善的短视频、直播内容生态和系统营销方案提供能力的抖音，无疑成为最佳选择。其中，抖音活跃的直播生态和商品橱窗、小店等转化工具，更让三一重卡在这波营销间添翼。

最后，构建从种草到拔草的完整闭环。

增长压力下，品牌营销要品宣、品效和品销一把抓。就此，三一重卡探索出解决方案：通过短视频种草，直播拔草组合拳，构建品牌认知销售转化营销闭环。

正如麦克卢汉经典理论媒介即信息，短视频和直播颠覆了传统营销思路和模式，也为品牌营销提供更高效的解决方案。三一重卡积极拥抱变化，携手抖音，聚焦卡友这一核心用户群做人文关怀，综合运用短视频、直播、挑战赛构建种草拔草闭环，品宣、品效、品销一箭三雕，也为精准受众品牌做营销提供新思路。

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